価格改定の進め方（中小企業向け）──利益を守るための5ステップ
IMAS編集部
原価上昇・人件費・物流費…コストは待ってくれません。
それでも「値上げ＝離反が怖い」で先送りすると、粗利は確実に痩せます。
本記事では、ムリ・ムラのない価格改定を実行するための実務プロセスと、社外通知テンプレ・現場FAQまで“そのまま使える形”でまとめました。
STEP1：データで根拠づくり（採算と影響度）
感覚値での値上げは反発を招きます。まずは「現状採算」と「値上げの影響」を数値で見える化します。
1-1. 顧客×商品（サービス）採算
次の視点で「赤字/薄利」を抽出します。
- 粗利率（=（売上−変動費）/売上）
- 1件あたり粗利額
- 提供工数/配送コスト/在庫回転/クレーム頻度
| 顧客 | 商品 | 売上 | 変動費 | 粗利率 | 工数/配送 | 採算評価 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A社 | スタンダード | 1,000,000 | 720,000 | 28% | 標準 | △（要改定） |
| B社 | カスタム | 1,500,000 | 1,020,000 | 32% | 高負荷 | ×（赤字懸念） |
1-2. 影響度（価格弾力性・離反リスク）
過去の改定/競合/代替可能性から「値上げ許容幅」を仮置きします。
- 高付加価値・代替困難：+5〜10%以上でも可
- 汎用品・価格比較が容易：+3〜5%を複数回に分ける
1-3. “最低限守る粗利率”の設定
例：最低35%。ここを割る取引は「条件見直し or 価格改定」の対象に。
STEP2：改定設計（対象・幅・方式）
一律値上げよりも、実態に合わせた“組み合わせ”が有効です。
2-1. 方式の選択肢
- 定価改定：リスト価格自体を見直し
- サーチャージ：原材料・燃料・為替の変動分を連動式で転嫁
- プラン化：上位プラン新設、標準機能の整理、オプション外出し
- 最低発注/最低料金：小口・スポットの採算確保
- 納期/品質差別：短納期・特急は別料金
2-2. 値上げ幅のたたき台（例）
| 対象 | 現在粗利率 | 目標粗利率 | 必要改定幅の目安 |
|---|---|---|---|
| 赤字顧客（全商品） | <25% | 35% | +10〜15% |
| 高負荷品／特注 | 25〜30% | 40% | +8〜12% |
| 汎用・競合多 | 30〜35% | 35〜38% | +3〜5% |
STEP3：顧客セグメント別シナリオ
- A：戦略顧客……段階改定・長期契約化・上位プラン提案
- B：標準顧客……定価改定＋サーチャージ、FAQで理解促進
- C：採算悪化……最低料金/ロット・納期条件変更・値上げ交渉
※代替提案（仕様簡素化・納期延長・数量取りまとめ）を同時に出すと交渉がスムーズ。
STEP4：社内合意・FAQ整備
- 価格表・割引権限・例外条件の定義（個別裁量は最小に）
- 営業向け“想定問答集（Objection Handling）”の共有
- 受注・請求・システム（在庫/品番/プラン）の同期
現場向け：想定問答（抜粋）
- Q. なぜ今値上げ？ ─ 「原材料・物流・人件費の高騰が継続し、品質維持のため見直しが必要です。仕様の見直しをご一緒に検討すれば、上昇幅を抑える選択肢もご提案できます。」
- Q. 他社は値上げしていない ─ 「弊社は◯◯（品質・安定供給・サポート）を維持しています。直近12か月の◯◯指標も改善。価格だけの比較ではなく、総コストでご判断ください。」
- Q. 値上げは困る ─ 「たとえば発注単位の見直し・納期延長・仕様簡素化なら価格上昇を最小化できます。」
STEP5：通知・交渉・実施後フォロー
5-1. タイムライン（目安）
- 60〜45日前：取引基本方針の事前共有（キーマンへ口頭）
- 45〜30日前：文書通知（メール＋書面）・代替提案提示
- 実施日：基幹マスタ切替／請求単価反映
- 翌月：解約率・粗利率・クレーム件数・代替採用率をモニタリング
5-2. モニタリングKPI（ダッシュボード反映）
- 粗利率（当月／対象顧客／対象商品）
- 受注見込（今月・来月）・案件ステージ
- 解約率・リピート率・値引き要望率
- 顧客別粗利トップ/ボトム10
価格改定・案内文テンプレ（そのまま利用可）
取引先向け通知メール／書面（例）
件名：価格改定のご案内（◯年◯月◯日以降のご注文分）
平素より格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。
昨今の原材料・物流費・人件費の上昇が継続する中、品質・安定供給の維持のため、下記の通り価格を改定させていただきます。
- 対象商品／サービス：◯◯
- 改定内容：現行価格の +◯％（新価格：◯◯円〜）
- 適用開始日：◯年◯月◯日
仕様の見直しや数量取りまとめ等により、お客様のご負担を最小化する提案も可能です。
ご不明点がございましたら担当までお問い合わせください。何卒ご理解賜りますようお願い申し上げます。
実行チェックリスト
- 最低粗利率・対象顧客・対象商品を定義した
- 値上げ幅・方式（定価／サーチャージ／プラン）を決定した
- 営業権限・例外ルール・FAQを整備した
- 通知文を準備し、実施日・切替手順を社内共有した
- KPI（粗利率／解約率／受注見込）の監視枠をダッシュボードに追加した
よくある質問
どのくらいの頻度で改定すべき？
年1回の“まとめて改定”より、四半期・半期の“こまめな見直し”の方が顧客負担・反発ともに抑えやすい傾向があります。サーチャージ連動も有効です。
値上げで解約されたら？
解約率・粗利のトレードオフを事前に試算しましょう。低粗利のゾーンでの解約は、全体利益の改善につながるケースも多いです。代替提案を必ずセットで提示します。
既存長期契約はどう扱う？
契約更改時の見直しが原則。長期固定の対価として、年次サーチャージ連動・プランアップ・最低数量など条件の組合せで合意を取りに行きます。
